Kundvärde: vad kunderna faktiskt värdesätter och betalar för

Skillnaden mellan skapat och fångat värde

Ett företag kan göra ett utmärkt arbete och ändå ta för lite betalt. Värdet finns, men det syns inte i erbjudandet, i säljsamtalet eller i priset.

Zebra Logic arbetar med tre steg: CREATE, att bygga erbjudandet kring det kunderna värdesätter. COMMUNICATE, att göra värdet tydligt. CAPTURE, att se till att det blir intäkt och marginal. Ett gap i något av stegen räcker för att värde ska gå förlorat.

Så tar ni reda på vad kunderna värdesätter

Utgå från det ni redan har innan ni köper ny data.

• Samtal med kunder som nyligen köpt, och med dem som valde bort er.
• Vad som faktiskt avgör i vunna och förlorade affärer.
• Vilka delar av erbjudandet kunderna använder mest och vilka de knappt rör.
• Vilka kunder som stannar längst och vad de har gemensamt.

Kundvärde och betalningsvilja hänger ihop

Betalningsvilja följer av upplevt värde. Om kunden inte ser skillnaden mellan er och alternativet blir priset det enda jämförelsemåttet.

Därför är arbetet med kundvärde också ett arbete med prissättning. Ni kan sällan lösa det ena utan att röra det andra.

Gör värdet tydligt

Värde som bara finns i leveransen syns inte i beslutsögonblicket. Det behöver formuleras i ord kunden känner igen, paketeras så att skillnaderna framgår och användas av dem som möter kunden.

En bra kontroll: kan tre personer i företaget beskriva erbjudandets värde på samma sätt? Om inte är det svårt att begära att kunden ska göra det.

Nästa steg

Value Gap Check ger en riktning på nio frågor om kundvärde, erbjudande och pris. Ingen finansiell data behövs och resultatet visas direkt.