Prisstrategi och prissättning: så sätter ni pris efter värdet ni skapar

Vad en prisstrategi egentligen handlar om

Priset är den punkt där allt ni gör möts. Vad kunden faktiskt värdesätter, hur tydligt ni beskriver det och vad ni får betalt för det. Om någon av delarna är otydlig syns det i marginalen.

En prisstrategi är därför inte en enskild siffra utan ett antal beslut som hänger ihop: prismodell, nivå, paketering, rabatter och vem som får ändra priset.

Vanliga sätt att sätta pris

De flesta företag använder någon av tre utgångspunkter, ofta blandade utan att någon har bestämt det.

• Kostnadsbaserad prissättning: kostnad plus påslag. Enkel att räkna, men säger ingenting om vad kunden är beredd att betala.
• Konkurrensbaserad prissättning: ni följer marknaden. Tryggt, men ni överlåter marginalen till någon annans beslut.
• Värdebaserad prissättning: priset utgår från vad kunden får ut av erbjudandet. Kräver att ni vet det, men ger störst utrymme.

Betalningsvilja går att undersöka

Betalningsvilja är inte en gissning. Den går att undersöka genom kundsamtal, vunna och förlorade affärer, hur rabatter används och vad kunder faktiskt väljer när de får alternativ.

När ni vet vilka kundgrupper som värderar er högst blir prisbesluten mindre laddade. Diskussionen flyttas från vad ni vågar ta till vad erbjudandet är värt.

Rabatter och prisdisciplin

Rabatter som ges snabbt och sällan följs upp blir med tiden ett nytt pris. Det märks ofta inte i enskilda affärer utan först i den samlade marginalen.

Börja med att se vem som får sätta pris, vilka avsteg som görs och vad de kostar över ett år. Det brukar vara det snabbaste sättet att hitta pengar som redan finns i verksamheten.

En prisändring behöver förberedas

En höjning som inte förklaras uppfattas som dyrare. Samma höjning med tydlig motivering, rätt paketering och ett säljteam som kan argumentera för värdet uppfattas som rimlig.

Testa i ett avgränsat segment, följ vad som händer med volym och marginal och besluta sedan om ni ska gå bredare.

Var börjar ni?

Value Gap Check är nio frågor om kundvärde, erbjudande och pris. Resultatet pekar ut var ni bör titta närmare, och Value Capture Blueprint hjälper er att skilja fakta från antaganden innan ni ändrar något.